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      銷售拜訪技巧大全PPT

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      銷售拜訪技巧大全PPT

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      這是銷售拜訪技巧大全PPT,主要介紹了銷售人員素質要求;專業銷售技巧;方案介紹技巧;異議處理技巧;交換名片的禮儀,歡迎點擊下載。

        第2頁

        銷售人員素質要求

        真誠:率真、正直和誠信是獲得客戶信任的基礎熱情:發自內心對職業的熱愛是智慧的源泉勤奮:做銷售最大的竅門

        我們對銷售人員在品質、精神、舉止和能力方面提出要求,同時,這些要求也是甄選銷售人員的標準。

        1.品質

        2.精神

        自信:讓客戶相信你的前提是你相信自己堅韌:持之以恒,越挫越勇進。悍e極向上,不甘人后

        第3頁

        職業:著裝、行為符合職業要求禮貌:言行遵守基本社會禮儀知識:高效交流的基礎

        3.舉止

        4.能力

        銷售能力:對銷售和購買過程清楚,并能熟練應用銷售基本技巧顧問能力:對客戶需求深刻理解,并能結合產品給出解決方案產品能力:對公司產品發展和產品買點清楚,并能結合客戶需求

        第4頁

        一、專業銷售技巧(ProfessionalSellingSkills)

        專業銷售技巧是在整個銷售過程中經常應用的一些基本技巧,它能幫助銷售人員更快更好的完成不同銷售階段的任務,它們是專業銷售人員必須掌握的基本銷售技能。主要包括:電話技巧、拜訪技巧、開場白技巧、提問技巧、方案介紹技巧、促進成交技巧和異議處理技巧。

        1.電話技巧

        電話是接近客戶的一種重要手段,也是與客戶進行銷售溝通的工具之一,是銷售人員必須掌握的基本銷售技巧。

        第5頁

       、拍康

        尋找潛在客戶客戶成功預約與客戶保持聯系

       、挪襟E

        第6頁

       、埔c

        事先要做好充分的準備語言簡練,不超過4分鐘語速要慢,口齒清楚說話要充滿笑意

        第7頁

        2、拜訪技巧

        與客戶達成最終協議是通過多次銷售拜訪實現的,任何一次銷售拜訪的成敗都會影響到銷售結果,銷售拜訪也是銷售人員的基本活動之一。因此,掌握銷售拜訪技巧,是提高拜訪效率的保障。

        第8頁

       、拍康

        獲得信息給予信息達成協議

       、挪襟E

        第9頁

       、埔鹱⒁夥椒ǎ

        事實式:從有關的事實出發,這些事實與客戶個人利益直接或間接有關問題式:問題關于客戶的業務,并且與拜訪目的有關稱贊式:稱贊客戶的某方面,增強他的信心“您是我見過的最年輕的人資主管,真是年輕有為啊!”工具式:應用銷售工具吸引客戶注意“請看屏幕,這張PPT說的是。。。。。。”關聯式:總結上次拜訪結束時的話題,自然過渡到本次拜訪“上次您說需要我們提供一份可行性報告,我今天也帶來了。”

        第10頁

       、且c

        守時牢記拜訪目的陌生拜訪時間不宜超過15分鐘

        第11頁

        3、開場白技巧

        開場白是每次拜訪見到客戶的見面語,特別是初次拜訪的開場白,它是建立良好的第一印象的開始。

        第12頁

       、拍康

        建立良好的第一印象營造良好會談氛圍

       、挪襟E

        第13頁

       、埔c

        保持積極的心態保持職業的形象注意所講的第一句話注意禮儀

        第14頁

        4、提問技巧

        提問是銷售溝通過程中的核心技巧,也是銷售溝通中控制會談、探索客戶需求的重要手段。通常有兩種基本模式,一種是傳統的提問模式,一種是SPIN的提問模式以及兩種混合的提問模式。這里重點講解傳統的提問模式。

        第15頁

       、拍康

        控制會談達成目的

       、挪襟E

        第16頁

       、埔c

        準備問題避免主觀判斷說聽4/6原則

        第17頁

        5、方案介紹技巧

        通過介紹方案的特征,以及特征帶來好處,聯系到購買者本身的利益,讓客戶接受我們的方案,簡稱FBV技巧。

        第18頁

       、拍康

        競爭優勢比較使客戶認可方案價值

       、挪襟E

        第19頁

       、埔c

        熱情、自信邏輯性、可信的抓住關鍵人物呈現

        第20頁

        6、促進成交技巧

        銷售的結果不是突兀的,它是精心準備和良好執行的結果,成交技巧能幫助銷售人員在“臨門一腳”時把握住機會,促進成交。

        第21頁

       、拍康

        把握機會促進成交

       、挪襟E

        第22頁

       、埔c

        沒有最好的成交方法,只有最好的成交時機各種成交方法視情況組合應用保持職業距離,不要與客戶過于親近保護好客戶心理格局,不要輕易更改承諾

        第23頁

       、浅山环椒

        直接法:直接提出簽合同的請求“王總,我們今天是不是就可以把合同定下來?”定單法:引領客戶討論合同細節“王總,合同我也帶來了,您看一下合同。”假設法:假設合同已經簽訂,探討簽約后的安排“王總,您認為實施啟動會安排在什么時候比較合適?”選擇法:給出兩個正面提議讓客戶選擇“王總,您看是我們上門培訓還是就在您這里培訓?”利害分析法:將客戶的利害都擺出來讓客戶決定“王總,它將會給您帶來。。。的好處,同時,也存在。。。的弊端,這些弊端我們通過。。。的手段盡量避免,您看這樣行嗎?”最后障礙法:鎖定客戶需求“王總,這個問題如果我們解決是不是就可以簽約?”警戒法:告知不簽約的不良后果“王總,如果現在不簽約,我擔心趕不上您要求4月底上線的要求。”排除法:羅列已經排除的擔心,增強客戶信心,促使簽約“王總,您擔心的問題主要是。。。,我們的方案是。。。解決的,相信我們的方案是最適合您的需求。”哀兵法:真誠的請教客戶我們存在的問題,尋找翻盤機會。“王總,雖然這次我們沒有能達成合作,但是希望您能告訴我失敗的原因,使我在今后的工作中不再犯同樣的錯誤。”

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      《銷售拜訪技巧大全PPT》是由用戶huangyixuan于2022-05-12上傳,屬于培訓教程PPT。

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