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      銷售產品的整體思路PPT

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      銷售產品的整體思路PPT

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      這是銷售產品的整體思路PPT,主要介紹了電話銷售前準備;電話銷售開場白;探詢需求;解除反對意見;逼單,歡迎點擊下載。

        第2頁

        一、電話銷售前準備

        第3頁

        1、心態及信念

        具備條件了就去相親

        具備條件就可以去相親自信金錢房子車

        第4頁

        1、心態及信念

        電話行銷的必備信念:1)我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面;2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會;3)我所撥出的每一通電話,都可能為客戶帶來價值;4)我的每一通電話不是要獲得交流,而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們,牢記它們,重復的次數越多,越能深入到你的潛意識中。5)克服你的內心障礙,要有自信。

        第5頁

        2:徹底了解產品與服務

        了解客戶購買的好處與問題的解決,而非賣產品,即好處與解決方案。賣點知識

        第6頁

        滿足對方需求小插曲

        女:你有三房兩廳雙衛的房子么嗎?男:沒有。女:你有雅閣么?男:沒有女:(站起)我有點事,先走了。88男:喃喃自語:俺有獨棟別墅,為啥要住小公寓?女:(僵住)男:喃喃自語:俺開著奔馳,難道要換成日本車?女回眸一笑,相親繼續ing…男:我創業把別墅車子全抵押了,現在一點現金都沒了…女:(站起大怒)我有好多事,先走了…男:不過還好拿到日本的天使基金,公司上市了…女轉身坐下,微笑,相親繼續ing…男:不過IT行業風起云涌,股票跌破發行價,快要停盤了…女:(一聲不吭,站起身)我今天一點事情沒有,但是我想走了…男:幸好被微軟收購,有了幾億現金,可以支持我二次創業…女:(轉身,媚笑)你好壞啊,老逗人家…兩個穿白大褂醫生進來,罵罵咧咧:你小子又從醫院跑出來,趕快回去吃藥…

        第7頁

        3、經驗

        怎么來表明經驗呢,那就是客戶鑒證、成功案例,對方心理揣摸。

        第8頁

        4、資料

        與電話行銷有關的資料客戶資料,產品說明資料,賣點,渠道策略。不能讓客戶在電話另一端等待太長時間,所以,資料一定要放在手邊,以便需要查閱時立刻就能找到。

        第9頁

        5、聲音和語言技巧

        語氣---關心,愉快,不卑不亢語調----不高不低,有感染力語速----不快不慢A我們要給對方造成良好的印象,就要通過清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音,克制的聲調但又不能過分夸張,你的聲音反映出你的個性和態度。B“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的主要素質。如:盡量使用“魔術語”如:“請、請稍等、謝謝、對不起、再見”等。避免使用非正式或草率的語言:不知道,不清楚,不是我負責,不歸我管。

        第10頁

        5、聲音和語言技巧

        C通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。例如:跟北方的客戶打交道,聲音可以大些,讓對方感覺自己很自信,很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點,語速慢點,溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。D根據客戶聲音,判斷客戶類型,通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。奔放、熱情、夸張---跟這樣的客戶交談時,聲音可以大些,語速快些,語氣詞頻繁些,表情豐富些。平和,親切,注重親情,認為平平淡淡才是真----聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。說話有官腔官調---盡可能找到他們的優點、閃光點并進行贊美,并且是真心的贊美和佩服。做事十分嚴謹的人----語速適中、穩定的口氣。

        第11頁

        二、電話銷售開場白

        第12頁

        電話銷售開場白

        開場白的方法

        第13頁

        一、請求幫忙法

        電話銷售人員:您好,李經理,我是××,××公司的,有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!客戶:請說!一般情況下,在剛開始就請求對方幫忙時,對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。

        第14頁

        二、第三者介紹法

        電話銷售人員:您好,是李經理嗎?客戶:是的。電話銷售人員:我是××的朋友,我叫××,是他介紹我認識您的,前幾天我們剛通了一個電話,在電話中他說您是一個非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前,他務必叮囑我要向您問好?蛻簦嚎蜌饬。電話銷售人員:實際上我和××既是朋友關系又是客戶關系,一年前他使用了我們的產品之后,公司業績提高了20%,在驗證效果之后他第一個想到的就是您,所以他讓我今天務必給您電話。通過“第三者”這個“橋梁”過渡后,更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后,就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性,很容易與客戶建立信任關系,但如果技巧使用不當,將很容易造成不好結果。

        第16頁

        激起談話興趣的方法:

       、偬峒皩Ψ浆F在最關心的事情“李總您好,聽您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人,是嗎?”②贊美對方“同事們都說應該找您,您在這方面是專家。”“我相信貴公司能夠發展這么快,與您的人格魅力是分不開的。”③提及他的競爭對手“我們剛與××公司(目標客戶的競爭對手)合作過,他們認為我們的服務非常好,所以我今天決定給你們一個電話。”④引起他的擔心和憂慮“不斷有客戶提到,公司的銷售人員很容易流失這一現象,這實在是一件令人擔心的事情。”

        第17頁

        激起談話興趣的方法:

       、萏岬侥阍倪^的信前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”“我寄給您的信,相信您一定看過了吧!……”⑥暢銷品“我公司產品剛推出一個月時間,就有1萬個客戶注冊了……”有很多客戶主動打電話過來辦理手續……”⑦用具體的數字“如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30%,您一定有興趣聽,是嗎?”“如果我們的服務可以為貴公司每年節約20萬元開支,我相信您一定會感興趣,是嗎?

        第18頁

        對于老客戶回訪

        老客戶就像老朋友,一說出口就會產生一種很親切的感覺,對方基本上不會拒絕。電話銷售人員:王總您好,我是G旅行公司的小舒,您曾經在半年前使用、過我們的會員卡預訂酒店,今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持,另外有件事情想麻煩一下王總,根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它,我想請問一下,是卡丟失了,還是我們的服務有哪些方面做的不到位?王總:上一次不小心丟了。從事銷售的人都知道,開發一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。

        第19頁

        對于老客戶回訪

        電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點:1.在回訪時首先要向老客戶表示感謝;2.咨詢老客戶使用產品之后的效果;3.咨詢老客戶現在沒再次使用產品的原因;4.如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;5.讓老客戶提一些建議。開場白中抓住客戶的心態---想聽的話

        第20頁

        三探詢需求

        第21頁

        探詢需求

        企業的主要需求是:1、提高收入;2、降低成本;3、更高利潤;4、提高生產力。1探詢的要點:①現狀(就是針對他的現狀,你現在的需求有什么要求嗎?)②滿意程度(你現在滿意嗎?)③改進狀態(你現在對你的那些需求有哪些需要改進的地方?)④解決方案(你需要我們提供一套解決方案嗎?)⑤決策(你能夠決策嗎?)探詢的目的:從提問中發現客戶的需求。

        第22頁

        四說明產品的好處及價值

        第23頁

        說明產品的好處及價值

        電話銷售人員在描述產品時,應該主要說明產品能夠幫助客戶解決哪些實際問題,能夠為客戶創造哪些價值和利益,這樣客戶才會容易接受你的東西。自身價值都是銷售過程中必須強調的部分,因為這是決定客戶是否產生成交結果的關鍵因素。三要素:①介紹你的產品或服務最與眾不同的方面,最能夠吸引人的賣點②陳述你最能滿足對方需求的東西;③如果不能合作,對方有什么損失。例如,你可以說:“許多客戶告訴我們,我們的產品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會,保證了系統的安全性,還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題,并且讓他們省去了購買新的安全軟件的費用。這些對您這樣的企業而言,應該是很重要的。”

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      《銷售產品的整體思路PPT》是由用戶huangyixuan于2022-05-12上傳,屬于培訓教程PPT。

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