銷售代表的技能和客戶溝通PPT

PPT內容

這是銷售代表的技能和客戶溝通PPT，主要介紹了新世紀的競爭；成功銷售的八大要訣；溝通的本質；不能有效溝通的幾種典型錯誤；改善溝通的途徑；營銷人員常犯的幾個毛��；消費者群分析，歡迎點擊下載。

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　　銷售新模式NewModel

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　　10%

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　　客戶關系

　　客戶需求

　　需求評估

　　產品介紹

　　產品介紹

　　結束銷售

　　結束銷售

　　得到信任

　　銷售舊模式

　　銷售新模式

　　討論：成功銷售的四大方法

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　　成功銷售的八大要訣SuccessfulSelling

　　都在心理上具備的態度;都是的人;都有良好的狀況與;對產品有完整的;有客戶和上的技巧;具有良好的產品或服務的技巧;具有良好的處理和技巧;對的管理有適當的控制能力。

　　頂尖銷售人員：

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　　溝通的本質Essence

　　了解對方真意充分表達自我

　　溝通效果不僅取決于我們如何說，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁

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　　溝通中的10種障礙-包括公司(組織)內部人員之間以及內部與外部的溝通

　　注意力分散，心不在焉帶有成見/偏見輕率表態--隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙--地理位置、地位以及通訊手段

　　患得患失--報喜不報憂語言障礙信息失真--層次過多要求不明

　　溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一

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　　不能有效溝通的幾種典型錯誤

　　1.說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。2.在交談中，對重要問題和關鍵詞句沒有進一步確認。3.“形體語言”和所講內容不一致。4.交流時不注重觀察對方的表情和反應，誤以為別人已同意或全盤接受。5.對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據。6.道聽途說，想當然。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。7.不做“家庭作業”，疏于整理自己的思路。8.別人講話時心不在焉，走神。9.不愿與別人分享信息。10.忽略溝通前提。

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　　推銷員的作用RolesofASalesman

　　1.為錯綜復雜的購買決策提供特別協助2.增加商品價值，使其有別于其他商品(找出“賣點”)3.有助于發現用戶的特殊需求4.從用戶口中得到信息反饋(市場、質量、競爭對手情況)5.提供優質的售后服務，以保證顧客品牌忠誠度

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　　營銷人員常犯的幾個毛病Drawback

　　咄咄逼人過多的承諾說話太多僅僅在乎合同(不愿花力氣跑客戶)自以為是，不作確認

　　應該是不斷改進，自我發展

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　　銷售人員為何失敗WhyFail?

　　首先是努力不夠，缺乏堅持到底的韌性;計劃和準備的不好，“只用嘴巴銷售”;不能很好理解顧客的要求，不會傾聽，也不會向客戶提出問題;功虧一簣，不會成交;對客戶異議處理不好。

　　如果你真的想贏，就不要失誤!

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　　收益和性能的比較Benefitsvs.Features

　　性能(Feature)：特點、規格、特色、功能收益(Benefit)：實際利益、好處

　　客戶想要知道的是你的產品會為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產品是什么樣的性能特點。

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　　Feature和Benefit有何區別?

　　客觀存在的無感情的，冷冰冰的我所送出的(Sending)站在自己的立場上

　　主觀感覺的溫暖的，打動人心的你能得到的(Receiving)站在客戶的立場上

　　FeatureBenefit

　　搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit難--但你必須要懂!

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　　例：電視機

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　　Feature和Benefit再比較(心得筆記)

　�、倭谐瞿阕约旱�5個Feature和Benefit對比的例子

　�、廴缓笤倭谐鏊麄兡芙o客戶帶來什么樣的Benefit

　�、诹谐瞿闼�銷售的產品(或服務)3～5個不同的Feature

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　　你賣的是價值,而不是產品ValueSelling

　　購買是否基于買方價值體系而進行的選擇。所以，你的任務就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應。

　　用戶并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來是一貫正確的。

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　　推銷產品中應滿足顧客需要的價值，而不是產品或價格

　　價值的體現：1.錢的差別：價格、費率、費用，或購買刺激(折扣)2.便利條件：位置、鐘點、省時、自我服務、免費服務、門對門服務3.個人關心：經常接觸、詢問、關系處理4.資料及信息：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業務培訓5.服務質量：速度或準確、反應、等待時間、清潔、或做得很好的“小”事情6.保護：保險、安全、保修或個人秘密7.感情滿足：尊重、親密感、熟悉、承認及辦公環境8.產品選擇：全系列產品，易得到相關產品，為特殊顧客制作特殊產品9.決策過程：易解決問題、批準權限、合同修改、服務靈活性10.顧客支持：培訓、定期訪問、聯合廣告、展覽或其他產品服務11.合同條款：付款計劃、產品最低起訂數量12.技術優勢：系統、自動化、產品耐久性、外觀或免維修13.財務影響：省錢、提高效率、現金控制

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　　消費者群分析ConsumersSection

　　以上五種人又分別稱為有新技術熱衷者、有遠見的人，實用者、保守派和懷疑者。試討論這5種消費者的購買特點和對其的推銷方式。

　　創新者早期消費者早期多數型晚期多數型落后者

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　　成功的框架SuccessfulSelling

　　開場白Opening

　　詢問Inquiry

　　說服Persuade

　　達成協議ReachAgreement

　　克服客戶的不關心

　　消除客戶的顧慮

　　客戶需要

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　　開場白Opening

　　1.何時做開場白?2.如何做開場白?提出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否接受3.引出開場白4.準備做開場白

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《銷售代表的技能和客戶溝通PPT》是由用戶huangyixuan于2022-05-12上傳，屬于培訓教程PPT。