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      銷售代表的技能和客戶溝通PPT

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      銷售代表的技能和客戶溝通PPT

      PPT內容

      這是銷售代表的技能和客戶溝通PPT,主要介紹了新世紀的競爭;成功銷售的八大要訣;溝通的本質;不能有效溝通的幾種典型錯誤;改善溝通的途徑;營銷人員常犯的幾個毛;消費者群分析,歡迎點擊下載。

        第3頁

        銷售新模式NewModel

        40%

        40%

        30%

        20%

        30%

        20%

        10%

        10%

        客戶關系

        客戶需求

        需求評估

        產品介紹

        產品介紹

        結束銷售

        結束銷售

        得到信任

        銷售舊模式

        銷售新模式

        討論:成功銷售的四大方法

        第4頁

        成功銷售的八大要訣SuccessfulSelling

        都在心理上具備的態度;都是的人;都有良好的狀況與;對產品有完整的;有客戶和上的技巧;具有良好的產品或服務的技巧;具有良好的處理和技巧;對的管理有適當的控制能力。

        頂尖銷售人員:

        第5頁

        溝通的本質Essence

        了解對方真意充分表達自我

        溝通效果不僅取決于我們如何說,還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁

        第7頁

        溝通中的10種障礙-包括公司(組織)內部人員之間以及內部與外部的溝通

        注意力分散,心不在焉帶有成見/偏見輕率表態--隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙--地理位置、地位以及通訊手段

        患得患失--報喜不報憂語言障礙信息失真--層次過多要求不明

        溝通是人與人交換信息的過程,是組織存在的前提之一

        第9頁

        不能有效溝通的幾種典型錯誤

        1.說話前后矛盾,邏輯和思路混亂。2.在交談中,對重要問題和關鍵詞句沒有進一步確認。3.“形體語言”和所講內容不一致。4.交流時不注重觀察對方的表情和反應,誤以為別人已同意或全盤接受。5.對重要的會議、約見和會談不愿做筆記,缺乏文字依據。6.道聽途說,想當然。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。7.不做“家庭作業”,疏于整理自己的思路。8.別人講話時心不在焉,走神。9.不愿與別人分享信息。10.忽略溝通前提。

        第12頁

        推銷員的作用RolesofASalesman

        1.為錯綜復雜的購買決策提供特別協助2.增加商品價值,使其有別于其他商品(找出“賣點”)3.有助于發現用戶的特殊需求4.從用戶口中得到信息反饋(市場、質量、競爭對手情況)5.提供優質的售后服務,以保證顧客品牌忠誠度

        第13頁

        營銷人員常犯的幾個毛病Drawback

        咄咄逼人過多的承諾說話太多僅僅在乎合同(不愿花力氣跑客戶)自以為是,不作確認

        應該是不斷改進,自我發展

        第14頁

        銷售人員為何失敗WhyFail?

        首先是努力不夠,缺乏堅持到底的韌性;計劃和準備的不好,“只用嘴巴銷售”;不能很好理解顧客的要求,不會傾聽,也不會向客戶提出問題;功虧一簣,不會成交;對客戶異議處理不好。

        如果你真的想贏,就不要失誤!

        第15頁

        收益和性能的比較Benefitsvs.Features

        性能(Feature):特點、規格、特色、功能收益(Benefit):實際利益、好處

        客戶想要知道的是你的產品會為他們帶來什么樣的收益,而不是你的產品是什么樣的性能特點。

        第16頁

        Feature和Benefit有何區別?

        客觀存在的無感情的,冷冰冰的我所送出的(Sending)站在自己的立場上

        主觀感覺的溫暖的,打動人心的你能得到的(Receiving)站在客戶的立場上

        FeatureBenefit

        搞清楚Feature很容易,而搞懂Benefit難--但你必須要懂!

        第17頁

        例:電視機

        第18頁

        Feature和Benefit再比較(心得筆記)

       、倭谐瞿阕约旱5個Feature和Benefit對比的例子

       、廴缓笤倭谐鏊麄兡芙o客戶帶來什么樣的Benefit

       、诹谐瞿闼N售的產品(或服務)3~5個不同的Feature

        第19頁

        你賣的是價值,而不是產品ValueSelling

        購買是否基于買方價值體系而進行的選擇。所以,你的任務就是無論推銷的是什么,你都要盡量使其與買方的價值體系相適應。

        用戶并不總是正確的,然后你必須使得他們看起來是一貫正確的。

        第20頁

        推銷產品中應滿足顧客需要的價值,而不是產品或價格

        價值的體現:1.錢的差別:價格、費率、費用,或購買刺激(折扣)2.便利條件:位置、鐘點、省時、自我服務、免費服務、門對門服務3.個人關心:經常接觸、詢問、關系處理4.資料及信息:是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業務培訓5.服務質量:速度或準確、反應、等待時間、清潔、或做得很好的“小”事情6.保護:保險、安全、保修或個人秘密7.感情滿足:尊重、親密感、熟悉、承認及辦公環境8.產品選擇:全系列產品,易得到相關產品,為特殊顧客制作特殊產品9.決策過程:易解決問題、批準權限、合同修改、服務靈活性10.顧客支持:培訓、定期訪問、聯合廣告、展覽或其他產品服務11.合同條款:付款計劃、產品最低起訂數量12.技術優勢:系統、自動化、產品耐久性、外觀或免維修13.財務影響:省錢、提高效率、現金控制

        第21頁

        消費者群分析ConsumersSection

        以上五種人又分別稱為有新技術熱衷者、有遠見的人,實用者、保守派和懷疑者。試討論這5種消費者的購買特點和對其的推銷方式。

        創新者早期消費者早期多數型晚期多數型落后者

        第22頁

        成功的框架SuccessfulSelling

        開場白Opening

        詢問Inquiry

        說服Persuade

        達成協議ReachAgreement

        克服客戶的不關心

        消除客戶的顧慮

        客戶需要

        第23頁

        開場白Opening

        1.何時做開場白?2.如何做開場白?提出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否接受3.引出開場白4.準備做開場白

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      《銷售代表的技能和客戶溝通PPT》是由用戶huangyixuan于2022-05-12上傳,屬于培訓教程PPT。

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