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      銷售的七步流程PPT

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      銷售的七步流程PPT

      PPT內容

      這是銷售的七步流程PPT,主要介紹了計劃與活動;主顧開拓;接觸前準備;接觸;說明;促成;售后服務,歡迎點擊下載。

        第2頁

        計劃與活動

        近期目標的設定和遠期目標的設定。養成做工作日記的習慣。計劃100和主顧的積累。計劃100和工作日記的配合。

        第4頁

        明天不一定更美好……但美好的明天一定會到來!

        第5頁

        接觸前準備

        心態準備:物質準備:行動準備:客戶資料準備:

        良好的開始是成功的一半,有備則立,無備則潰。

        第6頁

        約訪

        1、信函約訪:目的:信函約訪的目的不是推銷產品,而是在為有效面談奠定基礎。形式:直接郵寄法、直接送達法內容:問候、祝福、提供公司信息,產品資訊

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        2、電話約訪(1)電話約訪的目的提出會面的要求,約定時間、地點。收集資料,為第一次見面鋪路。過濾準主顧,拉近彼此距離。(2)電話約訪的種類陌生式、介紹式、緣故式(3)電話約訪的原則建立同理心、不爭辯只認同過程流暢、不制造空隙多用反問句、善用聲音、靈活運用話術

        第8頁

        (4)電話約訪注意事項:準備電話訪問稿及先演練。學習二擇一讓客戶只選時間,而不選見與不見。約成后重新確認一遍時間,掛電話時須注意輕放電話。沒約成也要留后路,保持良好印象。

        第9頁

        電話約訪的步驟:1、確認對方2、自我介紹3、同意通話4、道明來意5、拒絕處理6、訂定時間7、跟進(確認)

        第10頁

        拒絕處理1、強調前去拜訪認識2、不會占用很多的時間3、不一定買,退一步或許進三步•客戶:我沒時間或我太忙了業:*先生,就是想到您可能太忙,所以,才先撥個電話和您約個時間,而不冒冒失失地去打擾您。請問您是明天上午或下午哪個時間比較方便?•客戶:我沒興趣業:這點我能理解,在您還沒看清楚一事物之前,不感興趣是正常的。•客戶:我不會買業:1、沒關系,您聽聽看在決定,不知您…….2、為什么?

        第11頁

        4、訂定時間:我也很忙,不是天天有時間,所以需要約一個我們都很方便的時間見面,是明天上午10:00還是下午3:00?5、確認(跟進)

        第12頁

        接觸

        開門見山法:討教法:看望法:介紹法:主動幫助法:休閑活動接觸法:調查問卷法:

        步驟:寒暄尋找購買點切入主題

        第13頁

        接觸的要領

        寒暄、贊美的作用寒暄公式:認同+贊美+陳述+反問真不簡單、看得出來、那沒關系寒暄的動作:正視對方、微笑、說、握手寒暄的反對問題及處理:那沒關系+認同+反問注意問題:話太多、心太急、太實在、太直接、偏題

        第14頁

        如何通過提問收集客戶資料1、收集與購買點相關的客戶資料并作好分析。年齡、婚姻、收入、職業2、有效地發問技巧1)開放式提問——什么、為什么、請問…2)封閉式——用“是”或“不是”回答

        第15頁

        3、有效地傾聽不要打斷講話人,有禮有節;要努力做到不發火;設身處地從對方角度來著想,建立同理心;針對聽到的內容而不是講話者;使用鼓勵性言辭,眼神交流,贊許地點頭等避免使用“情緒性”言辭:您應該、絕對不要急于下結論;

        第16頁

        說明

        說明的技巧:1、最佳位置2、多聽,少說3、目光4、掌握主控權,控制客戶注意力

        說明的步驟:把握說明時機商品說明導入導入說明話術

        第17頁

        專業化推銷流程中的促成指的是:幫助和鼓勵客戶做出購買決定,并協助其完成簽約手續。

        促成

        第18頁

        促成的最佳時機:1、當準主顧行為發生變化時:2、客戶提出問題時3、解說過程中取食物讓你吃時4、客戶對你的敬業精神贊同時5、客戶沉默思考時6、客戶態度明朗,表現出明顯贊同時

        是否能把握促成時機及時促成是很關鍵的,因為這種時機稍縱即逝。

        第19頁

        總結歸納:1、初期購買信號氣氛開始輕松感興趣地傾身向你積極地點頭說出“聽起來不錯……2、購買問題如果我改變主意怎么辦?如果以后真有什么問題能找到你嗎?我如何交費?

        第20頁

        促成的方法:1、激將法:適時地利用激勵話術,激起客戶購買的決心。2、默認法:即假定客戶已經認同購買了,使用此法,不必再探詢客戶的決定,等候成交,此時客戶的心理已確定可以購買,我們只要讓其簽下合同就可以了。3、二擇一法:讓客戶就兩種情況做決定,運用此法,常使準主顧不知不覺的就成為您的客戶了。4、利誘法:每個人都有怕吃虧、愛占小便宜的潛在心理。因此,我們可以利用一些優惠的措施,讓客戶體會現在買手機有優惠的好處。5、行動法:馬上行動,讓猶豫不決的客戶下決心購買。

        第21頁

        促成的動作:1、適時取出合同2、請準主顧出示證件3、請教對方以何種方式交費4、簽發收款收據5、遞出便條紙6、做出收費的動作

        第22頁

        促成時應注意的細節:1)坐的位置。2)事先準備好合同。3)方案的好處,促成時應再次強調準主顧有興趣的要點。4)注意儀表談吐。必須強調的是:1)要有促成的能力,至少試著促成。2)如果促成不成功,要創造下次拜訪的機會;或推其它的方案。3)如果成功促成也要注意在欣喜之余別忘了恭喜客戶。

        第23頁

        4)離開時不要因成功而喜形于色,也不要因失敗流露出失望的神情,以免準客戶心里產生質疑。5)注意,別忘了轉介紹。

        結論:1、未促成拒絕處理尋求介紹2、促成恭喜客戶尋求推薦名單在哪里跌倒,就從哪里站起,拒絕是成功的開始,促成是勇氣,是習慣。簡單重復堅持成功只要你開口,客戶跟你走!

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      《銷售的七步流程PPT》是由用戶huangyixuan于2022-05-12上傳,屬于培訓教程PPT。

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