銷售隊伍的績效管理PPT

PPT內容

這是銷售隊伍的績效管理PPT，主要介紹了概述；基于行為的業績評估；基于結果的業績評估，歡迎點擊下載。

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　　課程內容

　　概述基于行為的業績評估基于結果的業績評估

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　　開篇故事：銷售業績評估

　　最近一位區域銷售總監問一線銷售經理：“你的銷售隊伍有多好?”這位經理快速回答道：“我們非常棒!”區域總監接著問：“你怎么知道呢?”“因為我們連續三年都完成了銷售目標。”經理回答。

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　　銷售目標的制定包括：收入、利潤貢獻、市場份額、顧客滿意度、顧客服務、費用

　　為以下單位制定績效標準：公司、區域、產品、銷售人員、客戶

　　制定銷售計劃

　　比照標準評估結果

　　采取行動改進績效

　　2、銷售隊伍績效管理流程

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　　(1)銷售目標的設定

　　銷售目標在銷售組織中的作用:激勵銷售人員;關注銷售人員的努力;評估公司在產品或服務投資上的經濟回報;比較不同區域的銷售人員的銷售業績。

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　　設定目標的過程

　　給銷售代表設定的目標要容易理解但難以實現，并且要有具體的完成日期;為重要工作設定目標;控制目標數量并清楚他們的優先次序;解釋目標設定的理由并使銷售人員認可目標;清晰地解釋如何衡量銷售績效以及如何進行獎勵;經常提供反饋。

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　　目標設定的幾個要點

　　績效指標不要過多;選擇正確的時間周期(周、月、季度、半年度、年度);設定門檻目標(90%)、實際目標(100%)、延伸目標(110%);自上而下與自下而上相結合。

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　　銷售目標的類型

　　基于投入的目標是銷售人員必須完成的銷售行為，如客戶拜訪的數量、必須做的演示的數量、撰寫銷售方案的數量。適用：薪酬大部分采取工資形式的銷售人員基于產出的目標是銷售人員必須達到的銷售目標，如個人必須完成的銷售額和利潤等。優點：易于統計和分析缺點：忽略其他的銷售行為。適用：以賺取傭金為主的股票經紀人、保險及房地產代理。

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　　兩組定量的銷售目標

　　一組是一系列診斷性的投入標準，它們能幫助解釋為什么績效沒有達到標準。具體標準：

　　具體的產出標準：實現的銷售額實現的利潤訂單的數量新顧客的數量對每個現有客戶的銷售對每個潛在客戶的銷售

　　具體的投入標準：訪問的次數對潛在客戶的訪問對現有客戶的訪問報價的次數對潛在客戶的訪問次數

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　　結合投入標準與產出標準，可以計算出以下比率：

　　成功率=訂單數量/報價數量每次訪問的銷售額每次訪問的利潤每次訪問的訂單平均訂單價值=銷售額/訂單數量物色顧客的成功率=新顧客數量/拜訪客戶的次數每份訂單的平均利潤=利潤/訂單數量

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　　這些比率可以提供的答案：

　　銷售人員是否達到令人滿意的銷售水平?銷售人員是否打折過多，“買回”銷售額?銷售人員拜訪顧客的次數是否令人滿意?拜訪是否帶來成功的銷售?是否訪問了過多的低潛力顧客?銷售是由多數小訂單還是少數大訂單構成?每份訂單創造的利潤是否與拜訪的客戶一致?

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　　另一組定量目標是研究銷售人員所得報酬

　　費用/銷售額費用/利潤每次訪問的費用這種方法可指明過度花費的水平

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　　定性的銷售目標：主觀，難以度量

　　銷售技巧客戶關系自我組織能力產品知識能力合作精神和態度

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　　銷售技巧

　　開始銷售，尋求支持;確認顧客需要，詢問的能力;銷售演示的質量;使用視覺輔助工具;承受拒絕的能力;完成銷售的能力。

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　　客戶關系

　　銷售人員受歡迎的程度?顧客對銷售人員的服務是否滿意?銷售人員的可信度如何?顧客是否經常投訴?

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　　自我組織能力

　　訪問前準備準備好行程計劃，減少毫無意義的旅行及時更新顧客記錄向總部提供市場信息進行自我分析以改正缺點

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　　產品知識

　　產品及運用狀況競爭對手的產品優缺點及運用狀況產品與對手產品相比的優勢與劣勢

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　　合作精神和態度

　　針對管理層改善績效提出的目標做出反應遵循實地培訓時有關提高銷售技巧方面的建議主動性對公司和產品的態度努力工作

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　　(5)銷售人員不能達到銷售目標的原因

　　基于不充分的市場調研而制定的有缺陷的銷售計劃產品或服務的質量太差供應成本增加導致產品價格的提高促銷活動沒有產生預期的效果新的競爭者或產品進入市場影響消費者需求的環境因素導致消費者延遲或取消了他們的購買行為★當一個銷售人員連續地或經常性地不能完成銷售目標時，意味著銷售目標的設定可能存在大問題。

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　　銷售經理對銷售人員評估結果的反應

　　定量目標考核結果

　　好

　　一般

　　差

　　好

　　一般

　　差

　　定性衡量結果

　　圖：銷售人員評估矩陣

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《銷售隊伍的績效管理PPT》是由用戶huangyixuan于2022-05-12上傳，屬于培訓教程PPT。