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      銷售管理培訓PPT課件

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      銷售管理培訓PPT課件

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      這是銷售管理培訓PPT課件,主要介紹了前言;大賣場的特點;大賣場管理的意義;采購員與銷售員;策略;設立目標;客戶計劃,歡迎點擊下載。

        第2頁

        前言Introduction

        中國未來的零售格局1、大賣場連鎖店專賣店三分天下2、快速消費品的銷售將以大賣場為主3、大賣場的跨地域連鎖程度越來越高4、全國價格體系的透明度將越來越高5、產品競爭越來越激烈,費用越來越高,弱勢品牌將難以存6、廠商將趨向于采取與大賣場聯合經營的模式

        第3頁

        大賣場的特點CharacteristicofKA

        1、規模大、銷售量高2、競爭激烈(大多傾向于低價行為)3、專業化的管理(電腦聯網,數據分析)4、老練、尖辣的采購人員5、嚴格的采購條件,強大的采購勢力6、對供應商要求苛刻、態度強硬

        第4頁

        大賣場管理的意義PurportofKAM

        大賣場的管理工作不是簡單的推銷工作,它結合及體現了組織的多方面功能,來實現以下的目的:建立及維持與大賣場的長久、良好的合作關系,以最大限度地提高銷售量,同時降低成本。

        第6頁

        采購員與銷售員Saller&buyer

        銷售員覺得采購員只顧眼前價格和利潤銷售員的動機:提高市場份額增長利潤加強消費者的忠誠度把握未來的生意

        采購員覺得銷售員需要長時間來適應及作出改變采購員的動機:達到銷量、利潤和滿足顧客的目標決定將來和誰合作

        第7頁

        KA管理的內容ThecontentofKA

        1

        6

        5

        2

        3

        4

        第8頁

        第一部分:策略

        多算勝,少算不勝,而況于無算乎?

        第9頁

        第一篇chapter1

        分析客戶Accountanalysis

        第10頁

        KA分析的依據ThebasisofKAanalysis

        吸引力銷售量(salesvolume)成長率(growthrate)帳期(DSO)利潤(profitability)市場份額(marketshare)

        支持度陳列率(merchandisingshare)活動率(activityshare)分銷(productdistribution)庫存(inventorholding)關系(workingrelationship)

        第11頁

        客戶評估Accountevaluation

        第12頁

        客戶評估Accountevaluation

        第13頁

        KA分類AssortKA

        100吸強明星類問題類引50(star)(questionmark)力弱金牛類瘦狗類(cashcow)(dog)0強10050弱0支持度

        第14頁

        客戶分析Accountanalysis

        第15頁

        事例研究casestudy

        事例研究

        第16頁

        第二篇chapter2

        設立目標Settingobjectives

        第17頁

        設立目標Settingobjectives

        全面的目標創造或發展品牌知名度和建立忠實消費群增加市場份額及在客戶的重要地位改進陳列及產品分銷增加新消費群的試用和現有顧客使用阻擋競爭對手的活動等

        具體的目標客戶和各門店所能達到的額外銷量在這期間增長市場份額達成要求的活動點和活動率明顯改進陳列率提高存貨量等

        第18頁

        具體的目標detailedobjectives

        銷售量、市場份額費用、利潤陳列點、陳列率活動點、活動率SKU、門店鋪貨率

        第19頁

        具體的目標detailedobjectives

        目標的明確性目標的可量性目標的實操性目標的時間性

        第20頁

        具體的目標detailedobjectives

        主體目標銷售量、市場份額陳列點、陳列率SKU數、門店鋪貨率

        輔助目標費用率、利潤活動點、活動率

        第21頁

        設立目標Settingobjectives

        第23頁

        第三篇chapter3

        客戶計劃Accountplan

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      《銷售管理培訓PPT課件》是由用戶huangyixuan于2022-05-12上傳,屬于培訓教程PPT。

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