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      銷售管理體系方案PPT

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      銷售管理體系方案PPT

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      這是銷售管理體系方案PPT,主要介紹了銷售管理的作用;銷售戰略;銷售管理體系的職能;銷售管理體系的組織架構,歡迎點擊下載。

        第2頁

        2

        主要內容

        銷售管理的作用銷售戰略銷售管理體系的職能銷售管理體系的組織架構

        第3頁

        3

        一、銷售管理的作用

        銷售管理的地位和作用銷售管理的程序銷售管理體系的設計原則

        第4頁

        4

        (一)銷售管理的地位與作用

        如果企業的銷售管理工作跟不上,會出現經營的混亂、效率低下甚至后勁不足,而使得大筆的廣告投入等促銷費用付之流水,所以從短期效率和長期發展的兼顧,銷售管理工作不可忽視。銷售本身是營銷管理的重要組成部分,離開銷售部門的配合和支持,公司的戰略規劃是很難實現的。銷售部門在及時發現并滿足市場需求和為顧客提供滿意的服務上的作用是顯而易見的,其運用現代銷售管理理念,依據市場狀況及公司目標,統籌整體規劃,全面體現公司的營銷策略,實行公司的銷售收入即市場占有率等銷售目標。銷售業績只有通過營銷機構的整體運作才能得以順利實現。所以應明確載營銷機構中的作用和地位。

        第5頁

        5

        銷售部門在營銷過程中的作用

        比較熊銀解P.16營銷戰略與銷售戰略的關系圖

        第6頁

        6

        (二)銷售管理的程序

        市場調查

        公司目標

        銷售規劃

        銷售目標

        銷售組織

        指揮與協調

        銷售控制:評價與改進

        參熊銀解P.11-13

        實現目標

        反饋

        第7頁

        7

        (三)銷售管理體系的設計原則

        目標原則公司行為原則效率原則統一協調原則責權一致性原則精簡原則自由度原則閉環原則

        銷售管理的重要目標之一就是增強企業外部競爭的優勢,而企業為了獲得外部競爭優勢,首先會以健全企業銷售管理體系為必備條件。只有完善了內部的機制,保證整個銷售管理體系是健康運轉的,企業才能經受得住外部的激烈競爭。建立完善的銷售管理體系,也要以一定的原則作為基礎。

        第8頁

        8

        二、銷售戰略

        1.組織的戰略層次2.各層次戰略與銷售職能的關系3.銷售戰略框架

        第10頁

        10

        組織的戰略層次圖示

        第11頁

        11

        (二)各層次戰略與銷售職能的關系

        1.戰略業務單位目標(公司戰略)與銷售組織2.一般業務戰略與銷售人員的作用

        第12頁

        12

        戰略業務單位目標(公司戰略)與銷售組織

        第13頁

        13

        一般業務戰略與銷售人員的作用

        第14頁

        14

        營銷戰略與銷售戰略

        營銷戰略

        選擇目標市場

        確定營銷組合

        產品戰略

        價格戰略

        分銷戰略

        營銷傳播戰略

        廣告戰略

        公共關系戰略

        促銷戰略

        人員推銷戰略

        銷售戰略

        第15頁

        15

        人員推銷驅動和廣告驅動下的營銷傳播戰略

        人員推銷驅動下的營銷傳播戰略

        廣告驅動下的營銷傳播戰略

        信息的靈活性重要時信息的時間性重要時反應速度重要時信息的可信性重要時盡力達成交易時

        每次接觸低成本重要時重復接觸重要時信息控制重要時信息接受者范圍很大時

        人員推銷驅動下的整合營銷傳播戰略在人際傳播優勢很大的情況下最為適用。

        第16頁

        16

        目標市場特征與營銷傳播戰略

        特征:買方很少買方在地理上集中購買信息需求高大批量購買購買行為非常重要購買產品復雜售后服務很重要

        產業目標市場

        人員推銷驅動下的營銷傳播戰略

        特征:買方很多買方在地理上分散購買信息需求低小批量購買購買行為不太重要購買產品簡單售后服務不太重要

        消費者目標市場

        廣告驅動下的營銷傳播戰略

        第17頁

        17

        擁有有效的銷售戰略并與其業務戰略和營銷戰略相結合,對一個企業至關重要。在杜邦,我們為每一個顧客的細分市場確定一個特定的顧客互動戰略,該戰略定義了我們如何計劃與每個顧客群互動。不同的顧客互動戰略要求不同的推銷技巧,并且影響銷售管理的所有方面。顧客互動戰略決定了所雇傭的銷售人員的類型,如何培訓人員和建立所需的支持系統,以及如何測量成功。我們的目標是在顧客互動中的每個人的效率、效果和生產率最大化。————簡赫豪克科雷皮特

        企業實例

        第18頁

        18

        (三)銷售戰略框架

        購買情形

        購買決策中心

        購買過程

        組織購買行為

        客戶

        銷售人員

        銷售戰略

        目標客戶戰略

        關系戰略

        推銷戰略

        銷售渠道戰略

        購買需求

        銷售戰略框架

        第19頁

        19

        購買情形

        新任務購買:組織第一次購買產品?蛻艋静痪邆溥M行購買決策的知識和經驗,需要很長時間和過程搜集和評估采購信息。修訂的重復購買:客戶以前購買和使用過該產品,具有一定的經驗和信息,但仍要搜集更多信息,對購買決策進一步評估和修正。直接重復購買:對該產品已經具備足夠的經驗,并且對現有的采購安排很滿意。

        第20頁

        20

        購買決策中心

        購買決策的參與者:發起者使用者影響者決定者批準者購買者控制者

        推銷組織的成員的困難就在于識別購買決策中心成員及其角色

        第21頁

        21

        購買過程

        認識問題或提出需要確定需求內容擬定規格要求尋找供應商征求供應建議書選擇供應商辦理定購手續績效反饋和評估

        第22頁

        22

        購買需求

        盡管組織購買過程是為滿足組織需求而設計的,但購買決策中心的成員在組織采購過程中也盡力想滿足個人需求。購買決策中心的成員及各個成員的影響難以確定,同時不同購買決策中心成員的需求各有不同,使得組織購買行為變得更加復雜。我們將以實際的銷售案例來學習。

        第23頁

        23

        目標客戶戰略

        目標客戶戰略就是在目標市場內,為了向每個顧客群推銷產品而對客戶進行分類的戰略。銷售組織要針對不同的顧客群采用不同的關系戰略、推銷戰略和銷售渠道戰略。它為確立銷售戰略的其它部分奠定基礎。

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      《銷售管理體系方案PPT》是由用戶huangyixuan于2022-05-12上傳,屬于培訓教程PPT。

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