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      銷售回款培訓PPT

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      銷售回款培訓PPT

      PPT內容

      這是銷售回款培訓PPT,主要介紹了完美銷售主義者-----回款至上;觀念;四種態度;消極導向型;銷貨主導型;戰略導向型;使自己的產品成為暢銷品;回款工作制度化;回款技巧;完美銷售主義者,歡迎點擊下載。

        第2頁

        觀念一

        銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.

        第3頁

        觀念二

        沒有回款的交易是殘缺不全的.

        第4頁

        為什么不回款?

        供貨方:1.營銷經理急于提高分銷點。2.營銷員迫于銷售任務的壓力。3.當事人心太軟,經不起經銷商的軟磨硬纏。

        第5頁

        為什么不回款?

        經銷商:1.沒錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達到其它目的.4.財務需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮

        第6頁

        不回款的嚴重后果

        供貨方背上財務負擔,資金周轉變慢,面臨可能的經營風險。經銷商“挾天子以令諸候”。營銷員“賠了夫人又折兵”。經銷商倒閉走人。營銷員攜款潛逃。

        第7頁

        四種態度

        0回款重要性

        銷貨重要性

        銷貨主導型

        戰略導向型

        消極導向型

        回款主導型

        第8頁

        消極導向型

        在某些時候,代理商可能基于環境或體制的影響,也可能是銷售主管的能力所限,致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導向顯然并不足取,我們必須認真分析其中的原因,并尋找解決問題的適宜方式。

        第10頁

        回款主導型

        在某些時候,企業很可能基于外欠款數額過大,或財務上的困難,而不得不把回款工作當作第一要務。而這樣做的結果,又很容易導致銷貨額的急劇下降。

        第11頁

        戰略導向型

        這是一種較為理性化的態度,即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要,并通盤進行考慮。顯然,此種導向有利于企業制定較為穩定的長遠戰略。

        第12頁

        處理回款問題的原則

        堅定不移地奉行現款現貨的原則

        第13頁

        如何做好回款工作?

        1.使自己的產品成為暢銷品。2.給經銷商的利益放在明處。3.提高對經銷商的服務質量。4.重視客戶資信調查。5.回款工作制度化。

        第14頁

        使自己的產品成為暢銷品

        回款的錢最終是由消費者來支付的。這是解決貨款回收問題的根本之法,也是掌握市場主動權的前提。不要奢望經銷商幫你打天下,一定要靠自己把市場做起來。讓我們的產品被越來越多的消費者指名購買,讓步步高成為暢銷的強勢品牌。

        第15頁

        把給經銷商的利益放在明處

        其實經銷商并不在乎賒銷還是現款現貨,他們真正關心的是隱藏在這背后的利益。有膽識的經銷商為了獲取超額利潤,就愿意去承擔現款投資的風險。步步高的產品好銷,銷得快,周轉快,利潤自然就多。步步高的廣告支持火力大。步步高的價格或非價格折讓較高與其讓經銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益,不如把利益明擺出來讓經銷商去賺取“陽光下的利潤”

        第16頁

        提高對經銷商的服務質量

        產品性能不穩定,質量不過關,售后服務落后,業務員素質差,均會導致客戶的不滿,從而使回款的任務難以實現。努力向客戶提供一流的產品、一流的服務、誠實守信、公平交易。

        第17頁

        重視客戶資信調查

        確定客戶的信用限度,將呆債的損失控制在一個可知的范圍內。經常性地檢查客戶的變化,透過蛛絲馬跡的變化,及時察覺客戶的異動。如:延遲約定的付款期限、進貨額突然減少銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職老板插手毫不相干的事業

        第18頁

        回款工作制度化

        諸如目標設定、激勵制度、評估和指導、回款技能培訓、回款工作配合等方面作出明確的規定,以便使回款工作有章可依、有規可循。

        第19頁

        回款技巧

        理直氣壯額小為妙條件明確事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙

        不為所動纏纏纏求全責備辭舊迎新無款無貨訴諸法律功成速退

        第20頁

        回款技巧1:理直氣壯

        必須要有堅定的信念。一個人在催收貨款時,若能信心滿懷,遇事有主見,往往能出奇制勝,把本來已經沒有希望的欠款追回。反之,則會被對方牽著鼻子走,本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。認為催收太緊會使對方不愉快,影響以后的交易?蛻羲坟浛钤蕉,支付越困難,越容易轉向他方(第三方)購買,你就越不能穩住這一客戶,所以還是加緊催收才是上策

        第21頁

        回款技巧2:額小為妙

        若非要鋪貨,不論是新客戶還是老客戶,交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路,多結幾次賬,多磨幾次嘴皮,也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。有些客戶,一開口就要大量進貨,并且不問質量,不問價格,不提任何附加條件,對賣方提出的所有要求都滿口應承,這樣的客戶風險最大。

        第22頁

        回款技巧3:條件明確

        要清楚規定交易條件,尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規定。例如:“售完后付款”、“10月以后付款”,這樣的規定非常容易扯皮。交易條件不能由雙方口頭約定,必須使用書面形式(合同、契約、收據等),并加蓋客戶單位的合同專用章。若僅蓋上經手人的私章,幾個月或半年之后再去結賬時,對方有可能說,這個人早就走了,他簽的合同不能代表我們單位;有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章,無論經手人在與不在,對方都無法推脫或抵賴。

        第23頁

        回款技巧4:事前催收

        對于支付貨款不干脆的客戶,如果只是在合同規定的收款日期前往,一般情況下收不到貨款,必須在事前就催收。事前上門催收時要確認對方所欠金額,并告訴他下次收款日一定準時前來,請他事先準備好這些款項。這樣做,一定比收款日當天來催討要有效得多。

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      《銷售回款培訓PPT》是由用戶huangyixuan于2022-05-12上傳,屬于培訓教程PPT。

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