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      銷售技巧場景描繪PPT

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      銷售技巧場景描繪PPT

      PPT內容

      這是銷售技巧場景描繪PPT,主要介紹了什么是場景描繪;場景描繪的作用;場景描繪的方法;場景描繪的時機,歡迎點擊下載。

        第2頁

        學習目標

        提高專賣店銷售人員場景描繪的能力!

        幫助你的顧客實現夢想

        學習目標

        第3頁

        學習內容

        1、什么是場景描繪2、場景描繪的作用3、場景描繪的方法4、場景描繪的時機

        學習內容

        第4頁

        今天你好友小莉的男朋友向她求婚了。小莉將這個好消息告訴了你。下面有三種表達方法,請問其中哪一種方法最能感染你,最能讓你感同身受呢?

        請先做一道選擇題然后談談你選擇的理由

        第5頁

       、傩±蛘f:“我男朋友今天在西餐廳向我求婚了。”②小莉說:“今天吃晚飯的時候,我男朋友在西餐廳里拿著999朵玫瑰和一顆鉆戒向我求婚了。”③小莉說:“今晚,我和男友在西餐廳用餐。中途他去了洗手間,好長時間也沒回來,我正在納悶,西餐廳的燈光突然慢慢暗了下來,還傳來小提琴的聲音,一個聚光燈打在我身上,我真的很驚訝,不知道怎么回事。小提琴手越走越近,拉的居然是《結婚進行曲》。這時我看到了我的男朋友,穿著優雅的燕尾服,推著一輛車,車上放了999朵玫瑰,最前面還有一顆璀璨的鉆戒,慢慢地向我走過來!天哪,他是在向我求婚!”

        第6頁

        在三種表達方式中,只有第三種最具感染力。其原因在于她用富有感情色彩的語句將當時的每一個細節生動的描繪出來,為我們聽者勾勒出一副非常浪漫的求婚圖畫。在我們的腦海里就像一部電影,一直在放映,讓我們也感同身受。所以,在銷售過程中,銷售人員不僅要向客戶解說飾品,而且要向客戶銷售通過這個產品他所能得到的快樂情景;為客戶構造出一幅幸福、美滿的圖畫。讓顧客提前擁有幸福的感覺。

        小貼示

        小貼示

        第7頁

        什么是場景描繪

        場景描繪又叫做構圖,就是運用生動形象的語言給顧客描繪擁有產品后幸福美好的畫面,激起顧客對這幅圖畫的向往,有效刺激顧客的購買欲望。

        什么是場景描繪

        第8頁

        賣花女孩向一位路過的小伙子兜售玫瑰花。小伙子說,你的玫瑰花太貴了。賣花女孩說:送給女孩子最好的禮物就是漂亮的玫瑰花,而且還要在眾人面前送給她哦!假如你捧著一束嬌艷欲滴的玫瑰花來到她的面前,她一定會含情脈脈地看著你,臉上洋溢著幸福甜美的笑容,還會在眾人面前送給你一個最熱烈的擁抱。聽到這里,小伙子立即掏出了錢包。

        讓我們一同來看看賣花女孩是如何使用“場景描繪”的!

        第9頁

        請思考一個問題?

        為什么小伙子覺得玫瑰花貴,但卻依然愿意購買呢?

        第10頁

        試想一下,為小伙子聽到這樣一段話后動了心?原因在于:

        人是有感情的,富有感情色彩的語句和平淡的語句在顧客心里產生的影響肯定不一樣。每一位顧客都有其特定的經歷、經驗,從而形成對事物的獨特見解、看法和態度。富有感情色彩的語句可以使顧客把你的介紹和他的親身經歷結合起來,從而使得你所推銷的飾品與顧客對于未來的期待和向往合二為一,這樣顧客對此飾品就會產生一種依賴感和依存感,購買的興趣就會大增。

        1.帶感情色彩的語句能夠在顧客心里產生影響

        第11頁

        2.讓顧客感到自己的選擇合情合理

        顧客的購買行為主要是由感情力量引起的,他們仍然會感到有必要為自己的行為找到合理的依據,可能是為了必要時給別人一個解釋,或者僅是為了讓自己滿意地感到自己是理智的。因此,你必須充分意識到這一點,并隨時準備提供理由,滿足顧客的需要,證明他們的行動是合理的。其實,對于你所提出的理由,顧客也絕對不會認真追問,因為這些論點是他們所需要的。這時候的顧客非常容易相信你的話,如果你能夠用一些帶有感情色彩的話來說服顧客的話,多半都會成功。

        第12頁

        場景描繪的作用

        場景描繪在整個銷售過程中起著舉足輕重的煸情作用。是通過為客戶構造出一幅幸福、美滿的圖畫,激起客戶對這幅美麗圖畫的向往,從而使之接受產品介紹,并且購買產品。讓顧客由心動變為行動。

        場景描繪作用

        第13頁

        案例

        日本人曾經做過一個實驗,做實驗者把一個死囚綁在病床上,蒙上眼睛,用刀背在死囚的手腕上劃了一刀,然后在他的耳朵旁邊用水龍頭滴水。死囚的手腕其實并沒有被劃破,但是最后死囚居然休克過去,死了!這個實驗證明了人的心理作用有多么大的影響力,死囚以為自己的手腕被劃破了,聽到旁邊的滴水聲,于是給自己勾畫了一幅流血的圖畫,越聽越緊張,越想越虛弱,所以說他是死在自己所勾勒的可怕的圖上。

        第14頁

        人在潛意識里是傾向快樂,避開痛苦的,所以銷售人員為客戶構造的圖畫越美滿,越幸福,就越有吸引力,越能打動客戶。

        提醒你:

        第15頁

        在銷售的過程中,銷售人員善用場景描繪可以有效刺激客戶的購買欲望,幫助我們更好的達成的銷售,提升業績。那如何自然的使用“場景描繪”呢?首先你要開動腦筋去了解你面前顧客的心理需求,掌握更多顧客的信息;其次就是找尋最為貼近顧客需求的一個場景,用簡短、樸實的話語將她/他期望得到的結果描述出來給她聽就可以了。再來,你要走出場景描繪的一個誤區。做一個好的場景描繪不在于所用的辭藻多么優美,也不在于語句的多與少,關鍵在于你要找到最能打動顧客心弦的話語。為顧客描繪出一副動人的美麗畫面。只要你能夠做到以上兩點,你會發現場景描繪并不像我們想象中那樣難!

        第17頁

        場景描繪的方法

        1

        好用的三個句型

        2

        向顧客直接描繪未來

        第18頁

        好用的三個句型

        “您有沒有感覺到/您看……?”“當……時候……”“……像……一樣”

        在學習初期,你可以通過使用這三種句型幫助你尋找場景描繪的感覺!

        第19頁

        “您有沒有感覺到這件衣服的布料很柔軟,也很暖和?當天冷的時候穿上它,肯定會像睡在羽絨被子里一樣舒服和溫暖的。”

        例如:

        “您看,這顆鉆石多亮啊!輕輕一碰,每一個角度都跳躍出迷人的火彩!在您婚禮那天,當您先生在眾人面前將這枚閃閃奪目的鉆戒緩緩戴在您右手無名指上的時候。那一刻感覺真幸福,可以說是您一輩子最難忘的吧!您會覺得自己就像是童話里那美麗的白雪公主。”

        第20頁

        向顧客直接描繪未來

        例如:

        在商品快介紹結束時,推銷員向準備為女兒買鋼琴的母親說:“我想用不了多久,您女兒一定能在學校的表演廳里為大家演奏曲子了。”

        翡翠飾品快介紹完畢時,“您老公佩戴了這枚翡翠雕件,出門在外一定會平平安安,事事順心。無論他在哪里,只要摸到這塊翡翠就會想起您。”

        第21頁

        練習

        請大家試著運用上述兩種場景描繪的方法進行練習!

        小試牛刀

        

        第22頁

        場景描繪的時機

        1、進行飾品介紹時

        2、與顧客深入交談的過程中

        在此時機進行場景描繪,能著重突出飾品的特點給顧客帶來的利益。

        掌握了顧客大量的信息后,從顧客的需求動機入手,此時的場景描繪可以使顧客把你的介紹與他的親身經驗結合起來,使得你所推銷的飾品與顧客對于未來的期待合二為一,這樣顧客對此飾品就會產生一種依賴感,購買的興趣大增。

        第23頁

        范例一您看,這塊翡翠的綠色就像春天的嫩草一樣;再看這水頭多足,潤潤的,好似一汪水,晶瑩剔透。在炎熱的夏天,您佩帶著這枚翡翠掛件,即便走在喧鬧的人群里,它也能給您帶來寧靜、舒爽的心情。

        點評:在介紹的過程中,這塊翡翠的特色在于顏色與水頭(綠色嫩綠,水頭特佳),而顧客是一位二十七八歲的沉穩女子,為突出料子的特點能夠給顧客帶來的利益,故進行了場景描繪。我們將場景定格在讓人煩躁不安的夏天,地點是人群中,(通過場景描繪,將這些特點突顯出來。)為顧客去勾勒一幅佩戴這枚翡翠的清爽畫面!

        1、進行飾品介紹時

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      《銷售技巧場景描繪PPT》是由用戶huangyixuan于2022-05-12上傳,屬于培訓教程PPT。

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