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      銷售技巧及話術業務員拜訪八個步驟PPT

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      這是銷售技巧及話術業務員拜訪八個步驟PPT,主要介紹了銷售技巧;銷售話術;業務員拜訪八步驟,歡迎點擊下載。

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        銷售技巧

        中國智慧是推崇“無招勝有招”的,無招不是不用招,更不是沒有招,而是能夠因敵之勢而生招、出招,自然招招可以指敵命門,以最小的代價克敵制勝。從而看到我們現實的銷售中,任何渠道銷售都需要這克敵之招---渠道銷售技巧。

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        渠道銷售技巧五、善于利用競爭對手做比較

        孫子兵法中就有介紹:知己知披,百戰百勝。商場如戰場,要想在競爭中獲勝,必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中,渠道商更加關心的是產品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調產品與競爭對手的差異,往往打不到問題的關鍵點上。那么,既然不注重談產品對手的比較,如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢?這里,我們所說的用競爭對手做比較,是指站在渠道商的角度上,用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較?蛻簦簩τ谶@個新品,我還不想馬上進貨。

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        銷售話術

        銷售人員:老板,調查表明:當消費者發現他們所要的產品沒有貨時,40%以上的消費者或者推遲他們的購買,60%到其他的店里去購買,您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢?我認為每一家商店都是不同的,但您應該感興趣的是,您對面的商店里正在經營著這種產品,并且這種產品使那家商店的生意增加了X%。(可結合第二點銷售道具,拿出某商家進貨的數據證明)

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        “獨孤九劍”:看似平平常常的一劍刺出去,卻可以封住對手的所有招數,而且應付對手進攻時輕描淡寫的一劍,又恰指向對手劍招的“命門”處,令對手不得不罷手丟劍。如何銷售中,利用好渠道銷售技巧這一招,那么,你的銷售業績還能不好呢?

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        業務員拜訪八步驟

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        第一步:準備工作

        每天銷售代表在拜訪客戶前,都要做好相應的準備工作。這些工作主要包括:◇檢查個人的儀表。銷售代表是公司的“形象大使”,在客戶的眼中代表著公司的形象、產品的形象、甚至是品牌的形象。因此,銷售代表在客戶面前展現出整齊統一的外在形象,良好的精神狀態,會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發、皮鞋要擦亮、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲,同時還要保持自身交通工具的清潔等等。

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        ◇檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料,主要包括:當天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單(訂單)、業績報告等等!鬁蕚洚a品生動化材料。主要包括商標(品牌貼紙)、海報、價格牌、促銷牌,以及餐牌POP廣告。銷售代表在小店內充分合理地利用這些生動化材料,可以正確地向消費者傳遞產品信息,有效地刺激消費者的購買欲望,從而建立品牌的良好形象!鬁蕚淝鍧嵱闷。帶上干凈的抹布,用來幫助小店清潔陳列架上的本公司產品。銷售代表做好這些準備工作后,接下來就可以離開公司,按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作了。

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        第二步:檢查戶外廣告

        ◇及時更外觀破損、骯臟的海報招貼。銷售代表到達小店后,要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品,會有損于產品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹立公司品牌的良好形象,并幫助產品銷售!髾z查廣告的張貼是否顯眼,不要被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家在小店的P0P大戰是異常激烈的,各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺”。作為枝江酒的銷售代表,就要在小店選擇最佳的位置,視線最好的角度以使P0P達到最佳的市場顯現效果。

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        第三步:和客戶打招呼

        進入小店店內時,要面帶微笑,合情合理地稱呼店主的名字,以展現自身的親合力,樹立公司的良好形象。與此同時,對店內的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時,不要直接就談及訂貨的事情,而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況,甚至要幫助客戶出出點子,怎么樣來提高他的經營業績,以及產品在他店內的銷量。讓客戶感覺到你是在真切地關心他,而不僅僅是出于生意的關系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去,才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動,為打下建立堅實的客情關系奠定良好的基礎。

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        第四步:做終端及生動化陳列

        產品生動化是拜訪客戶的重點環節,并且是提升售點銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據小店的實際狀況,來執行小店的產品陳列。主要包括:檢查戶內廣告是否完整,及時更換破舊的室內P0P;整理并陳列產品,按先時先出的原則循環擺放;如小店內擺放的枝江酒是否達到陳列標準,進行生動化操作,如陳列缺貨則立即補充產品。

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        第五步:檢查庫存

        做完產品生動化之后,銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點小店的庫存。只有這樣才不至于出現遺漏哪一個品牌或包裝的產品,也只有這樣才能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。在清點小店的存貨時,主要包括清點兩個地點的存貨即:前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產品,庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補貨的貨物,兩個地點的存貨數量加在一起,就是小店的實際庫存總量。

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        第六步:進行銷售拜訪

        清點小店的庫存之后,銷售代表可按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據“1.5倍的安全存貨量”訂貨,可以使客戶在正常的經營狀況下不至于發生缺貨或斷貨的現象,避免造成生意上的損失,還可以幫助客戶有效地利用空間和資金,不發生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后,“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉的科學性,可以保證客戶提供給消費者的產品永遠都是新鮮的,這樣就可以改善小店形象,從而帶動其他產品的銷售。

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        “1.5倍的安全庫存原則”的計算公式如下:

        安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量×1.5建議訂貨量=安全存貨量-現有庫存向客戶提出建議訂貨量之后,客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議,說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時,銷售代表要主動地推薦新產品,并努力做到產品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計劃時,銷售代表要積極地介紹促銷內容,并向客戶提出實效性的操作建議,從而致力于成為客戶的專業行銷顧問。

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        第七步:訂貨

        銷售拜訪結束后,銷售人員要再一次確認客戶的定貨量,并按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和定單?蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數量、存貨數量等項目?蛻艨ò葱瞧谠O置,即星期一1本,星期二1本……一直延續下去,直到一周。銷售代表養成良好的填寫客戶卡習慣,可以更有條理、更為準備地了解客戶的需求,以便更好地為客戶提供服務。

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      《銷售技巧及話術業務員拜訪八個步驟PPT》是由用戶huangyixuan于2022-05-12上傳,屬于培訓教程PPT。

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