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      銷售技巧培訓課件PPT課件

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      銷售技巧培訓課件PPT課件

      PPT內容

      這是銷售技巧培訓課件PPT課件,主要介紹了逼定意義;注意事項;逼定技巧;案例解釋,歡迎點擊下載。

        第2頁

        我們是地產從業人員,但是,請注意,我們不是銷售,我們是專業的招商顧問;我們不是在賣商鋪,我們是在為人們營造一種美好的生活環境。賣商鋪賺傭金只是一個過程,而我們的終極目標是:我們讓客戶什么時候掏多少錢,他就掏多少錢;告訴客戶買什么,客戶就會去買什么!

        第3頁

        逼定意義

        1

        注意事項

        2

        逼定技巧

        3

        案例解釋

        4

        第5頁

        逼定意義

        1

        注意事項

        2

        逼定技巧

        3

        案例解釋

        4

        第6頁

        規范動作:第一印象是建立客戶信任的重要條件,如果開始就贏得了顧客的好感,能為繼續銷售的順利進行打好堅實的基礎。

        服裝銷售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表,考究的服裝在無形之中表達著對顧客善意的尊敬。

        姿勢抬頭挺胸表明銷售人員的自信,面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態,還傳遞給顧客愉快的心情。

        換名片的動作順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會給客戶留下很專業的良好印象。

        眼神以關愛的眼神注視顧客,會給顧客留下很自信的深刻印象。

        第7頁

        逼定大忌:根據環境變化而制定策略,實現精準營銷,切忌逼死客戶

        觀察客戶對項目的關注情況,確定客戶的購買目標

        讓客戶的注意力集中在目標單位上,進一步強調該單位的優點及對客戶帶來的好處

        堅信自己所推單位為最適合客戶需要,讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定

        注意成交信號,必須大膽提出成交要求,進行交易,干脆快捷,切勿拖延

        切忌強迫客戶購買,或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?”

        關鍵時刻可以主動要求同事配合,邀請招商經理加入對話

        第8頁

        逼定意義

        1

        注意事項

        2

        逼定技巧

        3

        案例解釋

        4

        第9頁

        逼定時機選擇:在最適合是時候,說最適合的話,做最適合的事情

        已經激發客戶的興趣

        已經贏的信任和客戶的依賴

        適宜逼定的四大時機

        有同一客戶看該套商鋪或者制造這種場景

        現場氣氛較好

        第10頁

        客戶購買信號:當客戶意向加強到一定程度時,可以進場逼定使其成交

        語言信號

        追問細節肯定招商人員的觀點沉悶型客戶詢問價格和付款方式一再要求打折詢問具體交房時間經常就介紹反問經常詢問同伴意見追問售后服務提出異議,對項目的某一優點或缺點特別關注詢問優惠程度,有無贈品時對目前正在使用的商品表示不滿

        動作信號

        表情突然變親切眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采,從若有所思轉向明朗輕松嘴唇開始抿緊,似乎在品味、權衡什么關注招商人員的的動作和談話,不住點頭并用手輕聲敲桌子或身體某部分反復/認真翻閱銷售資料細看離開又再次返回時實地查看商鋪有無瑕疵時客戶姿態由前傾轉為后仰,身體和語言都顯得輕松靠在椅子上,左右相顧突然雙眼直視你轉身靠近推薦員,掏出香煙讓對方抽表示友好,進入閑聊

        客戶購買意向加強

        第11頁

        逼定準則:快、準、狠、貼

        要實現快速成交,對于有意向客戶,要想盡方法使其盡快下定成交

        要了解客戶的最迫切需求,從客戶的實際條件出發,制定攻擊策略

        不要放過每一個可能成交的機會,使用一切可以促進成交的方式

        保持與客戶緊密溝通,多與客戶聯系,維系良好的關系,以促進成交及新的可能的成交。

        第12頁

        階段性銷售技巧:在不同階段,根據不同情況,準確的分析客戶的類型及其心態,采用最適合的銷售技巧,不要一味窮追猛打,方能達到最好的銷售效果

        來訪次數:首次來訪客戶屬性:意向強烈客戶

        階段一

        來訪次數:二次來訪客戶屬性:理性客戶

        來訪次數:多次來訪客戶屬性:1、屢不成交客戶2、無主見客戶

        第13頁

        階段一:首次到訪,購房意向強烈客戶……

        客戶分析

        我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶針對這類型客戶,我們應時時讓其保持亢奮狀態,通過多種方法,使得其快速成交

        現場操作手法

        現場熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產品優勢趁熱打鐵,短、平、快

        逼定技巧

        1、現場氣氛的烘托2、決不放過今天

        第15頁

        一、強調產品優勢

        1、突出產品優點,灌輸得到它的好處,一旦客戶有疑問之處,必須馬上解決,但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產品的稀缺性,強調今天不定,明天很有可能沒有了。

        二、協作配合

        招商顧問之間相互配合,利用現場客戶對產品喜好,故意推薦同一房源,達成爭搶的局面,如:旁邊的招商顧問多次詢問另一個招商顧問“你的客戶是否要定這套房子,我的客戶也在看,非常喜歡,基本上就要定了,要不讓你的客戶看另外一套差不多的。”

        逼定技巧2:決不放過今天

        第16頁

        階段二:二次回訪,再次表明意向,但卻非常理性客戶……

        1、換位思考,以退為進2、利用專業,從身邊人入手

        此種客戶相對比較理性,一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人,但也不能無視家人或朋友,家人和朋友往往會成為我們的幫手。

        探清客戶疑慮,以退為進用其它人正言,打消疑慮

        客戶分析

        現場操作手法

        逼定技巧

        第17頁

        銷售是與人打交道的,是一個交流的過程,所以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀,你以為給客戶講明白了,但實質上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”,我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想:我要賣東西,我想跟客戶說事情。那么,你將是個不受歡迎的人……很多時候客戶會提出自己的看法,或對產品提出負面評價,招商顧問往往會急于辯解和反駁,但如果我們更多的與客戶站在同一平臺,對其給予認同,反而會得到客戶的信任。案例如下……

        逼定技巧1:換位思考,以退為進

        第19頁

        一

        三

        四

        技巧

        例

        含義

        二

        讓自己成為專家,或引用權威機構的工作結果、建議、觀點等。

        華南城是世界建設運營商貿物流綜合中心的領航者,12年來在全中國已累計開發8個華南城,規劃建筑面積大8000萬方,總投資超1300億元

        利用大眾意見或相關群體的一致性意見。

        “之前有業主當時就是認為這里發展很快未來前景看好,所以很快就定了下來……”

        借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。

        “你的朋友也覺得這商鋪位置很好,并且性價比也高……”

        設法改變身邊人,使之成為自己忠實的擁護者。

        做好客戶身邊人的工作,讓他們成為你的游說者……

        逼定技巧2:利用專業,從身邊人入手

        第20頁

        1、苦肉計2、舍己利人

        把準命脈既是多次到訪,定然意向較高。遲遲不定,定然是患得患失優柔寡斷。建議苦肉計,舍己利人,客戶想不買都不好意思了。

        這種客戶也許在首次到訪時會表現出非常強的購鋪意向,讓我們誤認為是沖動型客戶,但他們做事卻非常小心謹慎,在購買以前不僅要對產品了如指掌,還希望對環境產生好感(銷售環境、人緣),他們并非優柔寡斷,而是沒找到“興奮點”。

        階段三——情形1:多次到訪,屢不成交……

        客戶分析

        現場操作手法

        逼定技巧

        第22頁

        客戶:在價格上糾纏不下,一定要讓招商顧問去申請優惠銷售:態度:堅定公司的一視同仁,語言:“看來您對這套非常滿意,也很想購買它,我可以冒著被批評的風險去向經理申請,但不會有任何結果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來,我已經盡到最大努力了,希望您能理解……”

        逼定技巧2:舍棄自身利益

        當客戶提出要求時,故意做出為難的樣子,讓客戶認為這件事比較難辦。這時,招商顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風險去給客戶爭取,讓客戶”欠你一次人情”。

        闡釋

        案例

        第23頁

        階段三——情形二:來訪2次以上,但沒什么主見,喜歡聽旁邊人的意見

        典型的優柔寡斷,道聽途說之人,這種客戶很容易被周邊事物所誘導,也容易偏離主題,特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中招商顧問一定要占主要地位,多加引導,切勿受外界干擾(比如其他客戶傳遞的不利消息)。但如有朋友和家人在場時,一定要說服朋友和家人。

        1、欲擒故縱2、激將法

        既是如此,就不能再一味央求客戶。耍點技巧讓客戶感到來之不易,讓客戶感覺不買放不下面子,激一激客戶非常湊效

        客戶分析

        現場操作手法

        逼定技巧

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