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      把握意向客戶培訓課件PPT

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      把握意向客戶培訓課件PPT

      PPT內容

      這是把握意向客戶培訓課件PPT,主要介紹了銷售的唯一總則;銷售的兩個原則;回顧我們自身的日常工作;拜訪準備;上門拜訪;常見的客戶反對意見;應對反對意見技巧模式;達成協議六種技巧,歡迎點擊下載。

        第2頁

        讓我們先從客戶開始談起

        什么時候客戶才會花錢?

        第3頁

        銷售的唯一總則

        客戶只有確信他們能得到他們需要的東西的時候,才會做出購買決定

        那銷售人員該如何應對…….

        第4頁

        銷售的兩個原則

        銷售原則一:我們需要了解客戶的需求銷售原則二我們需要證明我們的產品能滿足客戶的需求

        第5頁

        回顧我們自身的日常工作

        我們有從客戶的角度出發來進行銷售嗎?我們有了解過客戶的需求嗎?我們真正了解客戶的需求嗎?我們是抱著滿足客戶需求的出發點來和客戶進行交流的嗎?我們足夠了解我們自己的產品嗎?

        第6頁

        回顧我們自身的日常工作

        二:客戶問題最大化銷售過程中不只是讓客戶同意問題的存在,幾乎我們每一個拜訪的人都有問題,但那并不意味著他們會購買你的產品。真正的技巧是我們怎樣使這些問題更大化,大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動去購買。當客戶開始談論行動時,也就是“購買信號”了。不成功的銷售員不去區分隱含的和明顯的需求。大生意中,隱藏性需求是銷售的起點。小生意中,隱藏性需求是成交信號。明顯性需求是預示大生意成功的購買信號。

        第7頁

        拜訪準備——不打沒把握的仗

        銷售工具準備(客戶卡,介紹材料,合同,文具,促銷信息等)信息搜集整理(二手信息)客戶網站瀏覽客戶行業概況客戶主要產品和市場主要競爭對手在,百度上搜索效果證明:行業成功案例(行業龍頭及同等規模同行)“作”形成初步判斷,準備方案、確定上門拜訪目的注意點:不要遲到,帶著欲望與自信!

        第8頁

        上門拜訪

        通過現場溝通、進一步了解信息、摸清客戶需求,產生銷售主意簡介產品特點和利益是如何滿足對方需求的介紹成功案例方案合同簽訂收款

        第9頁

        注意

        準備越充分,拜訪就會越順利.磨刀不誤砍柴工.生意環境的發展變化要求我們必須完成銷售方式從漫天撒網到精耕細作的轉變.不要等準備的完美了,再上門拜訪,永遠都沒有準備好的時候除了搜集事實和數據,還要懂得察言觀色,有時候,一手的信息要遠比二手的更重要訂單是用腦跑出來的,而不僅僅是腳!

        第10頁

        拜訪客戶時

        “望、聞、問、切”銷售法望:觀察客戶,識別客戶的層次、素質、需求、喜好(客戶辦公環境、廠房、擺設等)聞:聽客戶的敘述(不要急于拿出你的資料)問:問的技巧(贊美、興趣、誠懇開放式問題)切:給出方案(閃亮登場)

        第11頁

        常見問題

        考慮一下考慮什么呢?效果、價格、服務、不夠信任…….

        第12頁

        常見的客戶反對意見

        有更好的報價沒有必要購買沒有資金或預算無權作出決定不快合作經歷目前的廣告比較滿意

        !

        第13頁

        反對意見的分類

        尋求信息主要障礙

        第14頁

        反對意見類型

        事實型的價格異議事實型的非價格異議虛假型的價格異議虛假型的非價格異議

        第15頁

        例:資金價格問題

        (一)問題核心:講價是購買者的心理習慣(二)問題核心:購買者的身份不同,購買心理不同現場描述:在現實生活中,要注意花錢的人和干事的人往往不是同一個,針對不同的人采用不同的優惠方案。對于花錢的人,要強調推廣給該企業帶來的利益;對于干事的人,要強調此項活動會給他帶來的利益,包括事業的發展和為公司需求更好的營銷模式受到老板器重或眼前的利益。

        第16頁

        應對反對意見技巧模式

        步驟一︰傾聽()

        步驟二︰闡明()

        步驟三︰理解()

        步驟四︰說服()

        步驟五︰表態()

        表現出興趣和耐心

        尋問以了解顧慮

        運用特征、優勢和利益

        對達成的諒解、協議表態

        表明對客戶意見的理解

        第17頁

        何時達成協議? 如何達成協議?

        達成協議,獲得承諾

        第18頁

        達成協議六種技巧

        假定選擇總結口頭證明讓步告誡(威脅)

        第19頁

        祝大家銷售成功——賴海珊

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