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      百貨導購銷售技巧培訓資料PPT課件

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      百貨導購銷售技巧培訓資料PPT課件

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      這是百貨導購銷售技巧培訓資料PPT課件,主要介紹了顧客購買信號及應對技巧;顧客心理分析;不同類型消費者應對技巧;銷售溝通技巧;說的技巧;終端導購銷售十二式,歡迎點擊下載。

        第2頁

        在日常銷售中你是怎樣發現顧客的購買信號的?

        顧客決定購買時的言談舉止

        一、顧客購買信號及應對技巧

        第3頁

        -凝重表情過后,出現了明朗表情-再次疊起宣傳彩頁的時候-結束玩手指后主動詢問-持續關注特定產品的時候-開始用手摸鼻子、耳朵的時候-閉上眼睛開始思考的時候

        -再次來確認價格的時候-詢問有關售后服務的情況時-開始砍價的時候-突然開始說“不可能”的時候-開始和同行的人商量什么的時候“實際上….”,說出自己心中想法的時候

        通過顧客的表情

        通過顧客的對話

        發現適當的收尾機會

        一、顧客購買信號及應對技巧

        第4頁

        “什么時候安裝呢?”“您是現金結算嗎?”

        “您是要白色的還是紅色的?”

        “如果您現在不買明天價格就上調了.”

        以前買了這款冰箱的客人都說效果不錯.您看,這是這個型號這幾天的銷售記錄

        “您對容量還滿意嗎?”“是”“符合您的預算要求嗎?”“是”

        假定購買法

        二選一法

        結果指出法

        最后王牌法

        誘導暗示法

        累計決定法

        “哎呀,我還忘了告訴您了。”

        六種收尾技法

        一、顧客購買信號及應對技巧

        第5頁

       、俨灰尩谌呓槿。②盡量縮短簽約時間,明確說明合同條款。③因為雙方都很緊張,不要開玩笑。④不要太興奮,要沉著。⑤使顧客產生信任感“你真會買東西……”⑥在顧客面前重復約定事項。

        切記

        收尾注意事項

        一、顧客購買信號及應對技巧

        第6頁

        面子心理從眾心理推崇權威愛占便宜害怕后悔心理價位炫耀心理攀比心理

        1、消費心理的八大表現

        二、顧客心理分析

        第7頁

        2、不同類型的消費者心理

        不同性別的消費心理不同年齡的消費心理不同性格的消費心理

        三、顧客類型細分

        第8頁

        女性男性

        一、性別劃分

        三、顧客類型細分-性別

        第9頁

        女性心理

        女性女性永遠是購物的主力軍,尤其是我們家電產品的白電,百分之八十以上是由女性購買的。接待女性顧客的你要知道:女性們在購物的過程中既感性、挑剔,又細心。你須給她們提供真誠、周到、耐心的服務。如果你的服務獲得了她們的信任,她會向很多朋友宣傳你的口碑,并給你帶來更多的潛在顧客。

        三、顧客類型細分-性別

        第10頁

        男性顧客的性格絕對不同于女性,他們的購物狀況是: ◆直接走到他想要的產品專柜展區 ◆不喜歡閑逛 ◆不喜歡羅嗦的介紹勸說 ◆看中產品下決定快 ◆仔細看產品的單頁 ◆買與不買理由簡單,心理變化不會很大

        男性心理

        接待男性顧客的你須注意:男性顧客要求的是干凈利落、動作迅速、不拖泥帶水,你的推介說明要簡潔,及時說出產品的特點。另外,男性顧客自尊心較強,他需要你的尊重;如果有新產品你可大方引領他去看,并介紹新產品的功能特點,但要敏捷又簡單。

        三、顧客類型細分-性別

        第11頁

        兒童少年青年中年老年

        二、年齡劃分

        三、顧客類型細分-年齡

        第12頁

        兒童消費心理案例:誰在影響兒童的消費行為?兒童雖沒有收入,但他(或她)的”錢袋”卻很大.據2007年我國一項最新調查表明,北京\上海\廣州\成都\西安五城市,0-12歲的兒童年消費總額為70億元以上.調查還表明,75%以上的兒童是從電視中獲得新玩具的信息.其余大部分是從同伴那里得知;最新的調查還表明兒童獲得關于圣誕禮物信息的四條渠道是:電視\商店\同伴\網絡.然而更重要的是:兒童消費并不能完全自己做主,他們主要受到父母\同伴或者同學\教師\廣告及商家的影響.

        三、顧客類型細分-年齡

        第13頁

        追求時尚,表現個性突出個性,表現自我注重情感,沖動性強

        青年消費心理特征

        第14頁

        中年消費心理理智性強,沖動性小計劃性強,盲目性小注重傳統,創新性小

        第15頁

        老年消費心理商品追求實用性消費需求結構發生變化較強的補償性消費心理消費習慣穩定,消費行為理智消費追求便利,要求得到良好的售后服務

        第16頁

        現場游戲互動,清楚自己的性格

        第17頁

        分析型顧客力量型顧客活潑型顧客和平型顧客

        重事、目標,輕人際關系

        重人際關系,輕事、目標

        不同消費者性格分析

        三、顧客類型細分-性別

        第18頁

        性格分類

        和平型

        活潑型

        力量型

        分析型

        人

        內向

        外向

        事

        三、顧客類型細分-性別

        第19頁

        活潑型

        優點:善于勸導,著重別人關系弱點:缺乏條理,粗心大意反感:循規蹈矩追求:廣受歡迎與喝彩擔心:失去聲望動機:別人的認同

        三、顧客類型細分-性別

        第20頁

        分析型

        優點:做事講求條理、善于分析弱點:完美主義、過于苛刻反感:盲目行事追求:精細準確、一絲不茍擔心:未能按計劃行事動機:進步

        三、顧客類型細分-性別

        第21頁

        力量型

        優點:目標導向、主動積極、挑戰困難弱點:缺乏耐心、感覺遲鈍、大大咧咧反感:優柔寡斷、唯唯諾諾追求:工作效率、支配地位擔心:被驅動、強迫動機:獲勝、成功

        三、顧客類型細分-性別

        第23頁

        三、顧客類型細分-性別

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      《百貨導購銷售技巧培訓資料PPT課件》是由用戶huangyixuan于2022-06-08上傳,屬于培訓教程PPT。

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